価格の話しは最初にしない方が良い|ＩＴジャーナリスト宮脇睦によるＩＴ時評「伸びる会社は知っている」

■第148号価格の話しは最初にしない方が良い

インターネットは道具です。そしてこの道具はその価値と使い方を正しく利用すると今までの常識を覆す結果をもたらします。

2007年09月08日発行号
目次♪

１：新着情報
２：伸びる会社は知っている！→価格の話しは最初にしない方が良い
閑話休題：心を1gだけ軽くする一言。今しか楽しくない〜
３：実践テクニック編！〜文章力という宝（2）〜
４：プロが教えない話外伝！〜技術を廉価販売〜

それでは始まりです！！！

１：新着情報

■メガネ情報誌「Private eyes　９月号」にインタビュー記事が
　掲載されました。
http://www.p-eyes.com/

■Web担心得其の参十七
「ペンはマウスより強し。ゆがんだ円に込められるインスピレーション」
http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2007/09/05/1837

２：伸びる会社は知っている！〜価格の話しは最初にしない方が良い〜

　価格の話しはいつするべきか。
　大ヒットドラマ「踊る！ 大捜査線」の中で、織田裕二さん演じる青島刑事は、民間企業の営業マン出身という設定から「最初の交渉で価格の話しはしない」というシーンがありました。
　人間関係を作ってから、価格に入った方がよいという下りで、当時営業マンだった私はその通りと膝を打ったものです。
　
　私が営業を教わった先輩は挨拶もソコソコに、価格の話しに入りそのメリットを強調するスタイルでした。
　扱っている単価は１円以下の銭の単位。
　原価は決まっているので、一回あたり数千円のもので、数百円の値引きにしかならないこともざらでした。
　先輩曰く、「無駄な客は相手にしてもしょうがない」ということで、見込みが全くない客には時間を割かずに、次の訪問先を見つけた方が良いといいます。
　そして、老練な先輩は「暇で仕方がないときには顔を出すんだ。
　相手の取引先がポカしていることもあるからね」と付け足しました。
　
　なるほどとは思いましたが、自分一人で廻りだしてから「青島スタイル」を身につけたのは、価格だけで動く客を相手にする虚しさによります。
　こちらの見積価格を喜び、てっきり気に入られたものと足繁く通い、「なんか情報ない？」というリクエストに応えていても、それまでの業者にこちらの見積もりを見せて更に価格を下げさせる「たたき合い」をする人も少なくなかったのです。
　価格を切り口にしたのはこちらですから仕方がありませんし、その反省が「企画」という作り出す仕事に向かわせてくれることなったので、今では感謝しています。
　
　価格の話しはやはり最初にしない方が良いのでしょうか。
　
　実は両者の結果は同じです。
　営業とは「客を探す作業」ことで、100人の中から自分の客になる一人を探すものだからです。
　今でも私が採用している青島スタイルとは価格以外の価値観の共有、つまり一緒に仕事をしたいと思えるかどうかに重きを置いてのアプローチです。
　一見スマートに見えますが、相手が「価格第一主義」なら議論が噛み合うのは価格の話しだけです。
　いくら親しくなろうとしても徒労に終わります。
　他方、先輩のやり方は「価格で動く客」を瞬時に選別してその相手にアプローチします。
　優劣ではなく「ターゲット」の違いというだけで本質は同じことなのです。
　
　本質を知らずに価格の人に夢を語っても疎まれますし、その逆は足元を見られます。
　本当はこの後「ブログの書き方」という「本題」に入るはずでしたが・・・実際の現場とおなじで雑談が過ぎてしまいました。
　次号に譲ります。
　
　ちなみに相手が価格の好きな人な、無理目の価格を切り出して断ります。
　高いなぁで終わるので。
　

３：閑話休題：心を1gだけ軽くする一言。今しか楽しくない〜〜

　過去の反省を踏まえることでどうにか人間らしく生きている私ですが、昔は良かったと思うことはありません。
　まだ振り返る年齢でもありませんが、同世代でも学生時代や20代を反芻している人もいます。

　でもね。思い出は悪くありませんが、体験することはできません。

　起きてしまった過去ですからチェレンジなどもってのほか。未来も同じ。
　夢想は楽しいですが、それも今のこと。結局、今しか楽しくないのです。

３：実践テクニック編！〜文章力という宝（2）〜

　愛している。
　好きだ。
　
　深夜に書いたラブレターを翌朝読み返して、命を絶ちたいほどの恥ずかしい経験をしたことはないでしょうか。
　私はあります。
　
　恋の魔力というか、熱病に気づかないだけか、彼女への思いを綴ります。
　下書きも構成もないままに。
　
　多くの人は話し言葉を無責任に発しており、即座に訂正でき記録もされないので忘れてしまいます。
　つまり、日頃から順序立てて思いを伝える訓練をしていないのです。
　まして、文章は合いの手も相づちも入らないのでより混乱します。
　
　職業として相手に何かを伝える仕事をしている人でも、反射神経は磨かれても、順序立てて話すことが難しいのは、相手の反応に合わせることができない故です。
　
　人はコミュニケーションの生き物。
　会話もコミュニケーション。
　しかし、文章はいない相手とのコミュニケーション。
　ラブレターが恥ずかしくなる理由もここにあります。

４：もっと実践編！〜技術を廉価販売〜

　以前にも紹介しましたがホームページ屋さんで起業するのはとても簡単ですが、ニキビよりもイージーに潰れる職業の一つです。

　開業コストがべらぼうに低く、極端な話しですがパソコンがなくても「ネットカフェ」からでも始められるのです。
　
　うまい話ばかりでなく、その分のリスクがあります。
　その一つが安易な値下げに走りやすいリスクです。
　運良くホームページの重要性と、価値観を知っているクライアントと出会えれば良いのですが、初めてホームページを持つ会社や、インターネットも使ったことのない人が相手だと・・・厳しいのです。
　
　殆ど技術料のホームページは価格の物的根拠がありません。
　原価主義で話しをされるといくらでも安くなってしまいます。
　
　サーバはいくら？　何時間ぐらいで作るの？　人数は？
　こうして値下げ圧力に屈し、技術を廉価販売していきます。
　
　もちろん、商売の原則が分かっていれば圧力に屈することはあり得ません。
　これも安易に参加した人のリスクです。