営業戦略

営業戦略が３分でわかる！

営業戦略とは（営業）目標を決めて、その実現のために何をどうするかを考えることです。 そして営業戦略と営業戦術は異なるものです。本Ｗｅｂレポート「営業戦略とは？」を最後までお読みいただくと、たった３分で営業戦略を理解できます。営業戦略を身近なものに感じていただくため「彼女とのデート」を題材にしております。
また、ビジネス的な視点での営業戦略はセブンイレブンやダイエーの営業戦略実例をお読みいただくと、より深く理解できることでしょう。

営業戦略の解説は以下の５ステップです

１目的設定

＞２戦略設定

＞３戦術選定

＞４目的の確認

＞５実行と検証

営業戦略　解説ステップ１：目的設定

　営業戦略を考えるときに最初に着手するのが「目的設定」です。「目的」を達成するために最適な方法を組み合わせることが「戦略」です。

　デートの「目的」はなにか？

　あなたと彼女は仕事が忙しく、すれ違いが続いていました。メールで連絡をとり、フェイスブックでもやり取りしていますが、会えない寂しさは互いに募ります。昨日も彼女から「仕事でミスしてへこんでいる」とメールが。そこで今度の日曜日は彼女を励ますためにデートに誘いました。

　そう、今回のデートの目的は「彼女を元気づける」こと。営業戦略を理解する上で、目的設定は最重要です。むしろ目的のために営業戦略を創りあげるといっても良いでしょう。

営業戦略　解説ステップ２：戦略設定

　目的設定のつぎが「戦略」です。
　大切なことなので繰り返します。今回のデートの目的は「彼女を元気づける」ことです。

　彼女はミッキーマウスが大好きなディズニーフリーク。そこから行き先はディズニーリゾートに決定します。ただ会うだけでも彼女は元気になるかも知れません。しかし、より最善・最適な方法を考えることが「戦略」であり、限られた休日という時間のなかで最大限の目的達成＝彼女を元気づけるという発想を「戦略的発想」といいます。そして次に考えるのが「戦術」です。

営業戦略　解説ステップ３：戦術選定

　次はディズニーリゾートへの移動手段を考えます。

　自動車か？　ＪＲ（鉄道）か？
　実は先の「ディズニーリゾートへ行く」と、移動手段を考えるこのステップは営業戦略ではなく「営業戦術」にあたります。目的は「彼女を元気づける」ことで、その方法として「ディズニーリゾートに行く」をチョイスしました。そして移動手段も「彼女を元気づける」ために考えなければならないことです。つまり、営業戦略とは目的を達成するためにもっとも効果的な戦術を組み合わせることです。

営業戦略　解説ステップ４：目的の確認

　営業戦術のチョイスは目的を基準とします。
「彼女を元気づける」

　ための最適解はどんな移動手段かということです。

Ａ：自動車は便利だが渋滞がある
Ｂ：ＪＲなら渋滞はないが必ず座席に座れると限らない

　それぞれに課題があります。Ａで渋滞を回避するには、朝早く家を出ることですが、問題は彼女が早起きが得意かどうかです。朝寝坊の彼女なら「早起き」だけで苦痛となり「彼女を元気づける」という目的から外れてしまいます。あるいは「自動車が苦手」という彼女なら、いちもにもなくＪＲです。
　営業戦術は無数にあり、その中から最適解を導き出すために目的が重要になってくるのです。後に述べますが実はホームページも戦術のひとつに過ぎません。

営業戦略　解説ステップ５：実行と検証

　優れた営業戦略を立てても実行されなければ絵に描いた餅です。実行してはじめて意味を持ちます。そして営業戦略を実戦で生かすための真実を告白します。心して読んでください。

「営業戦略は机上の論理」


　営業戦略は立てた時点ではただの理論に過ぎません。営業戦略の視点から戦術を策定し、戦術を実行し「目的」を達成してはじめて「本物の営業戦略」となります。「目的」を達成できない「営業戦略」は・・・失敗です。しかし、「この戦略は間違えていた」と自覚することが、次の営業戦略の種となります。
次に営業戦略のよくある誤解を紹介します。

営業戦略を考える必須条件

営業戦略の相談を受けていて本当に驚くのが「目的」を持たずに「営業戦略」を考えて欲しいという企業の多さです。また、「営業目的」を単純に「儲ければ何でも良い」という社長もいます。そんなときはこういいます。


楽して儲かる方法があっても、人はそれを誰にも教えない
仮に教えている人がいれば、教えることによって「儲かる人」


「コンサルタント」や「情報起業家（インフォプレナー）」がこの手法を使います。
営業戦略とは「儲かる仕組み」といってもよいでしょう。
そのため「目的」や「目標」がなければ、「仕組み」という答えがだせないのです。
仕組みとは「営業戦略の方程式」よ呼んでも良いでしょう。

営業戦略の方程式

営業戦略は方程式です。基本は虫食い算。
営業戦略を作る際には

■×５０＝１００

の、■のなかを考えることが営業戦略を考えることです。
目標を設定しないことは

■×５０＝■■■■■

と同じです。
これではいつまで経ったも「方程式」は解けません。

チラシ戦略という誤解

ちまたでは「安売り戦略」や「チラシ戦略」と、経済誌やビジネス番組でも取り上げることがありますがこれは大間違いです。
「安売り」も「チラシ」も、戦術の一つであって戦略ではありません。

先ほどのデートの例で述べたように、自動車や電車といった移動手段が戦術で、もちろんホームページも戦術です。安売りは価格優位性により客の来店を促す集客戦術で、チラシは各家庭への広報戦術で、ホームページはインターネット上の客への窓口です。営業戦略とは「安売りで集めた客をどう利益に結びつけるか」であり、「チラシを見て来店した客に何を買わせるのか」なのです。

最後にホームページにもっとも必要な「営業戦略」について述べてます。

ホームページにこそ営業戦略を

だからこそ、ホームページに「営業戦略」は重要なのです。
ホームページはあなたの会社やお店の「インターネット支店」です。

カタログをそのまま転載したようなホームページで売り上げが立たないのは当然です。そこに営業戦略がないかぎり「役立たずなホームページ」となります。繰り返しますが、ホームページとは戦術に過ぎないからです。先ほどの自動車やチラシと同じ「手段」や「ツール」なのです。

「ホームページに訪問した客から利益を得る方法」

つまり、ホームページに何を掲載するかではなく、ホームページをどう利用するか。これが「営業戦略」です。 あわせて、セブンイレブンやダイエーの営業戦略実例もお読みいただくと、より深く理解できます。

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本記事を執筆した　宮脇　睦の連載記事はこちから