１：伸びる会社は知っている！〜お客さんを創る。〜
いよいよ核心に触れていきますので今回はイキナリ本題から入ります。
何度も触れてきました「接点作り」も「人肌感」もこれがないと絵に描いた餅となります。
その答えは「お客さんを創る」のです。
これは営業マンのいう「客を作る」とは違い、「創る」のです。
営業マンの世界で「客を作る」とは、新規客を獲得していくことを意味します。そしてこの「客を作る」ことが営業の神髄とも言えるのです。それは、営業の世界を知らない方が営業職を揶揄して「営業は客を騙しているんだろ？」や「口が上手くなければ営業できないよね。」なんて言いますが、実際に成績の良いデキル営業マンは「客を作って」いるのです。それは、まるで工業製品を作っているかのように、
「集客→成約→再契約→固定顧客化」
という「仕組み」をもっているからです。
私が「飛び込み」を教わった方の仕組みの一つは、最初の数秒で相手を見極めるというものでした。
スグに仕事の話しができる「イマスグ客」と、お友達になるところから始める「コレカラ客」、あきらかに無理だろうという「ダメ客」と分類して、「イマスグ客」にはビジネスライクに「条件」から話しを始め、「コレカラ客」には世間話で相手の時間を頂きます。
そして「ダメ客」に使う時間は殆どありません。
私も同行させていただいたケースで「5秒」の訪問時間で「ダメ客」と判断したものもありました。
モチロン、その判断が全て正しい訳ではありませんが、それが彼の「仕組みの入り口」だったのです。
その場限りの「騙し」では長くは続きませんし、効率がもの凄く悪くなります。だからこそ「仕組み」を造り、その「仕組み」に従って「客を作る」のです。
以前にも紹介した「プロは選択し、素人は説得する」。その後、この言葉に出会うわけですが、彼と組んで覚えた経験により、言葉面ではない真実として受け取ることができました。
それでは「接点作り」や「人肌感」に必要な「お客さんを創る」とはどういうことなのでしょう？
実はその後の「客を作る」にも絡んでくるのですが、「客を作る」仕組み作りも「お客さんを創る」ことから始めると非常に効果的で効率的なのです。
「お客さんを創る」為にはどうしてもこの前段が必要でしたので・・・・・・・・スイマセン。
次週に続きます。
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シリーズ第18弾!YosenshaPaperbacks018
