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２：伸びる会社は知っている！〜「金はださんが口はだす」という客〜
DMを出し始めると、資料請求への対応にとられる時間も必要なのですが、すっかり忘れておりてんやわんやな一週間でした。
それでもだします今週も。
資料請求してきた方が全てお客さんになるわけではないので。
ウチのやり方の場合、資料請求してきた会社に営業をかけることはありません。
これは創業当時から全く変わりません。
DM戦術の場合、資料送付後に間をおかずして電話や訪問で「フォロー営業」をするものですが・・・美学の問題というか、面倒くさいというか「自分がやられて嫌なことはしない」という親の教えを忠実に守っているためです。
色んな資料請求するともうしつこいというぐらい、「ご説明を」「ご挨拶を」と電話が鳴り響きます。
これがイヤなのです。
その為、資料を受け取った方から「話しを訊きたい」と問い合わせがあるまで何もしません。
もっとも、これはウチの販促費用と発注があったときに予想される粗理から計算してできる方法ですので、全ての業種に通じるわけではありませんのでご注意ください。
DMが届いた多くの会社の方が、私のホームページやDMに掲載しているお客さんのホームページをチェックしてくれています。
これはアクセス件数の増加からも分かりますが、IPアドレスで「会社名」が分かったりするからです。
だから、ここから辿って「み〜た〜なぁ」とメールを送ることもできますが、やりません。
沢山のタネを蒔いたら待っているだけです。
こんなチンタラした営業でどうにかこうにかやれているのも、私が「価格」に拘っているからです。
実はHPに参入したときには徹底的な低価格戦術を展開して「シェア」を奪おうかと考えていました。
当時、丸１年以上遊んで暮らせる現金がありましたので、最悪１年間ただ働きでもとにかく圧倒的な知名度を得るにはシェアを取るしかないと考えたのです。
ところがこれが大失敗。
HPってタダでも作りたくない会社もあれば、100万円払って役立たずなHPに満足している会社もあり、「低価格」と打ち出しても「相場」がいまいち分かりづらい市場だったのです。
しかも、「低価格」で集まる客のうちかなりの割合で「金はださんが口（文句）はだす」という客が入ります。
これは絶対法則です。
時には理不尽な理由でイチャモンをつけられます。
例えば、当初の打ち合わせで「社名検索は無意味」としつこく説明したにもかかわらず、「でも、社名で見つけられないんだよね。よくわからないからとにかくやってみてよ」といわれたので、こちらで考えて公開し、検索エンジンにも当然引っ掛かるようにしました。
すると今度は「社名で引っ掛かっても意味ないんだよね」とどこかのセミナーで訊いてきたことをそのまま言い垂れます。
これには切れました。
「ハジメニイッタダロ」と。
勿論、価格が全てではありませんし「お買い得」を見つけるお客さんもいますが、確率論として「低価格路線」は嫌な客を集めます。
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シリーズ第18弾!YosenshaPaperbacks018
